都说现在卖场生意不好做，货送进去容易（现在新品进场反而越来越容易了），但赚到钱难(费用高)，甚至连把本钱拿出来都难(帐期长)。并且，这年度合作条款还是逐年上涨，难怪有人说，这做卖场是找死，不做又是等死。
问题究竟出在那里？诚然，商业上的供求关系决定合作双方的地位，现在是卖场少，而供应商多，自然是供应商求着卖场了，但是，难道所有的问题都是出在卖场身上？作为供应商，自己一点责任也没有？
作为商业合作的基本原则，有些基础性的工作得要有的：
1． 深入而全面的了解对方，古语都有说要知彼知此。
2． 建立与能对方有效对接的相关体系。
3． 针对合作方的变化，及时的组织再学习。
4． 针对合作过程中有可能出现的问题，提前准备预防式解决方案。
5． 没有制衡之道，那只有被动挨打。
说理论，以上这五点大家都知道，这也是商业合作的基础，问题是，作为与卖场长期合作供应商，有做到吗？在笔者接触到的供应商群体中，问及卖场为什么不好做时，听到的却是以下这些原因：
1． 卖场太强势了，无法抗衡
2． 卖场根本不和我们讲道理
3． 自己代理的品牌太小，或是营业额太小，卖场不重视
4． 上游的厂家不给支持
5． 现在行情就是这样，大家都在这么做
6． 采购心太黑~~~~
以上这些所谓的原因，核心点也就一个：
问题都在别人身上！
难道，作为供应商自己就没责任？别的不说，就前面那几个简单的合作基础问题，在笔者接触过的供应商群体中，也没几个能做到的，甚至，连最简单的了解对方，也就是对卖场场的了解，例如卖场的组织架构，岗位职责，各部门的分工及主要工作流程，各部门各岗位之间的衔接点。内部运行特点，等等，也极少有供应商能做到清楚知道，这些资料也不是什么绝密资料，稍加用心就能收集到，甚至，有些卖场还把这些资料就张贴在谈判室里，写在合同里，只不过，很少有供应商去注意到这些东西罢了。
也有的供应商们会说，我们关心的帐期，销量，回款，费用，这些东西与我何干！真的没有关系吗？卖场内部每一个部门，每一个岗位都与供应商都有密切的关系，都在直接或是间接的影响到供应商的费用，合同条款，帐期，陈列等等。现在零售业的核心点在于后台系统，这也是与现代卖场合作的关键点！关键点被忽视，自然是要付出代价的！
至于这上游厂家没有足够力度的支持，更是好笑，如果上游厂家有足够的支持力度和技术时，那还要经销商干什么？总而言之，供应商们坚持在外部找原因，错和问题都是出在别人身上，死活不肯检讨自己的责任。
能力决定处境，自己没本事搞定卖场，就把责任推卸到别人头上，就是无能的表现，而无能的根源在于无知！无知的根源在于不学习，不学习的原因在于自大，夜郎自大，以为自己做过几年生意，把什么都整明白了。虽然见到许多被卖场整的供应商也挺可怜的，但是，可怜之人往往有可恨之处。有时也问过已经被卖场整的半死的供应商，有学习过吗？深入了解卖场吗？知道卖场内部结构和运行模式吗？结果是一问三不知，反正只知道卖场不好做，接下来就是一堆的牢骚。
在当前的零供矛盾中，笔者认为更多的责任出在供应商身上，而这些问题的解决，也得靠供应商自身设法来突破，千万别指望卖场自己会主动降低姿态，改变合作模式，这几乎就是不可能的，另外，这是你情我愿的商业合作，卖场也没用枪逼着供应商要求合作，指望相关的法规健全，再来解决零供矛盾的问题，怕是黄瓜菜都凉了。
作为供应商，首要解决的是一个最基础的问题，既是对卖场的深入了解工作，例如，卖场的赢利模式有多少种？卖场怕什么？卖场内部的费用核算体系？等等，说到这个卖场怕什么的问题，笔者曾在许多次的培训上提起这个点，但很多供应商直接说这不可能，说卖场很强势的，为什么不可能？！其实就是怕！怕什么！怕还能做生意？！任何一个商业机构，都不是万能的，必然有其弱点所在，只要深入研究，必然能抓住其弱点所在，这做生意上的合作，有点像两口子吵架，光吵是没有用的，要想解决问题，就得把对方的命根子抓住！再说了，还没有那个竞争对手强大到无法竞争的地步，问题现在不少供应商是自灭志气，或者说已经给卖场洗过脑了，连想都不敢想这个问题了。
明确一点，零供矛盾不是什么无法解决的重大科学难题，要想从根本上解决这个问题，在前期有两个基本工作是一定要做的，一是对卖场的深入了解，二是研究分析卖场究竟怕什么，这两点工作完成后，再来导入一些预案体系，沟通机制，系统对接，谈判策略之类的方案才比较现实。
作者：潘文富
经销商课题研究者
软性传播课题研究者
大学生就业课题研究者
森潘纺织品贸易(上海)有限公司
上海森潘企业管理咨询有限公司
武汉玛特企业管理咨询有限公司
国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准 起草人
国资委商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业标准 第二起草人
《经销商经管技术交流》杂志
《第一财经》市场营销顾问
《销售与市场》特约编辑顾问
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